Cómo reclutar agentes inmobiliarios que de verdad vendan

Reclutar es de las decisiones que más impacto tienen en un equipo inmobiliario, y también de las que más se hacen al aventón. Se contrata al primero que llega, al conocido de un conocido, al que "se ve que habla bonito", y meses después el equipo está lleno de gente que no vende y consume energía. Una buena contratación impulsa todo el negocio; una mala lo frena y contagia al resto.

Lo que importa más que la experiencia

Es tentador buscar solo agentes con años de experiencia, pero la experiencia sin actitud rinde poco. Muchas veces un novato con hambre, disciplina y capacidad de aprender supera al veterano acomodado que arrastra mañas. Antes que el currículum, evalúa la actitud: ganas de trabajar, constancia, capacidad de escuchar y aguante para el "no", que en ventas es el pan de cada día.

Las habilidades se enseñan; la actitud no. Contrata por actitud y capacita en lo demás.

— Buenas prácticas de gestión inmobiliaria

Dónde encontrarlos

• Recomendaciones de tu red: los mejores agentes suelen llegar referidos por gente de confianza.
• Tus propios clientes: a veces alguien con buen trato y don de gente está buscando un cambio de rumbo.
• Redes y bolsas de trabajo: con un mensaje claro de qué ofreces y qué esperas.
• Otros giros de ventas: quien vendió bien en otro sector suele adaptarse rápido a bienes raíces.

Cómo no equivocarte en la elección

En la entrevista, no te quedes en "¿tienes experiencia?". Pregunta por situaciones reales: cómo manejó un cliente difícil, cómo le da seguimiento a un prospecto, qué hace cuando le dicen que no. Las respuestas concretas revelan más que cualquier promesa. Y deja claro desde el inicio cómo se trabaja en tu equipo, qué herramientas se usan y cómo se mide el desempeño, para que nadie llegue con expectativas equivocadas.

Una vez que eliges bien, el siguiente reto es arrancar al nuevo con el pie derecho. De nada sirve contratar a un crack si lo avientas sin guía. Por eso conviene tener listo cómo capacitar a un agente nuevo antes de que cruce la puerta el primer día.